船载360°安全助航智能哨兵系统.pdf

航顺科技 航顺科技-船载 360°安全助航智能 哨兵系统 项目计划书 哈尔滨工程大学 航顺科技 二〇二〇年七月 目录 一、执行总结 ...................................................................................... 1 1.1 团队 ....................................................................................... 1 1.2 背景 ....................................................................................... 1 1.3 市场 ....................................................................................... 1 1.4 系统 ....................................................................................... 2 1.5 战略 ....................................................................................... 2 1.6 风险 ....................................................................................... 2 二、项目背景及市场分析 ..................................................................... 3 2.1 项目背景 ................................................................................ 3 2.1.1 市场特点 ....................................................................... 3 2.1.2 市场容量及趋势 ............................................................. 3 2.1.3 客户分析 ....................................................................... 4 2.2 市场调查及分析 ...................................................................... 4 2.2.1 调查目的 ....................................................................... 4 2.2.2 调查内容 ....................................................................... 5 2.2.3 调查对象 ....................................................................... 5 2.2.4 调查方式 ....................................................................... 5 2.2.5 调查分析 ...................................................................... 5 2.2.6 调查结论 ............................................. 错误!未定义书签。 2.3 竞争环境分析 .......................................................................... 6 2.3.1 竞争环境的 SWOT 分析 .................................................. 7 2.3.2 同类、同行竞争分析 ...................................................... 8 2.4 市场机会总结 .......................................................................... 9 2.4.1 政府对于创新创业的政策支持 ......................................... 9 2.4.2 市场经济大环境良好 ........................... 错误!未定义书签。 航顺科技 2.4.3 水下机器人前景美好 ..................................................... 9 三、产品简介 .................................................................................... 11 3.1 产业背景 .............................................................................. 11 3.1.1 海洋水下装备行业发展现状 .......................................... 11 3.1.2 产业同类产品及产品优势.............................................. 12 3.1.3 产业机会 ..................................................................... 12 3.2 产品简介 .............................................................................. 12 3.2.1 水下检测机器人系列产品.............................................. 14 3.2.1.1 运动性能 .................................................................. 17 3.2.1.2 观测性能 .................................................................. 17 3.2.2 水产捕捞机器人系列产品...................... 错误!未定义书签。 3.2.2.1 技术指标 .......................................... 错误!未定义书签。 3.2.2.2 系统功能实现方案 ............................. 错误!未定义书签。 3.3 产品核心技术 ................................................................. 21 3.3.1 智能集群编队 ............................................................. 21 3.3.2 智能路径规划 ..................................... 错误!未定义书签。 3.3.3 智能目标识别、无损吸取 ................... 错误!未定义书签。 四、公司战略 .................................................................................... 28 4.1 团队概述 .............................................................................. 28 4.2 宏观环境分析 ........................................................................ 28 4.2.1 政策环境分析 ............................................................. 28 4.2.2 经济环境分析 ............................................................. 29 4.2.3 社会环境分析 ............................................................. 30 4.3 战略规划 .............................................................................. 30 4.3.1 战略选择 ..................................................................... 30 4.3.2 战略目标 ..................................................................... 31 4.3.3 目标市场的选择和进入规划 .......................................... 31 五、市场营销 .................................................................................... 34 5.1 营销团队建设 ........................................................................ 34 航顺科技 5.2 营销客户开发 ........................................................................ 34 5.3 目标市场定位 ........................................................................ 35 5.4 产品策略 .............................................................................. 35 5.5 试点式模式 ........................................................................... 35 5.6 渠道结构变革 ....................................................................... 36 5.7 促销策略 .............................................................................. 37 5.8 产品广告 .............................................................................. 37 六、生产管理 .................................................................................... 38 6.1 生产组织 .............................................................................. 38 6.1.1 生产周期............................................................................ 38 6.1.2 生产厂址............................................................................ 38 6.1.3 生产线布置 ........................................................................ 38 6.1.4 劳动定额............................................................................ 38 6.1.5 劳动组织............................................................................ 38 6.1.6 生产管理系统 ..................................................................... 39 6.2 生产计划 .............................................................................. 39 6.2.1 制定生产计划 ..................................................................... 39 6.2.2 生产技术准备 ..................................................................... 39 6.2.3 生产作业............................................................................ 39 6.3 业务流程 .............................................................................. 40 6.3.1 物流配送............................................................................ 40 6.3.2 信息沟通............................................................................ 40 6.4 合作企业 .............................................................................. 41 6.4.1 哈尔滨哈船特装科技发展有限公司 ....................................... 41 6.4.1.1 简介 ............................................................................... 41 6.4.1.2 合作分析 ......................................................................... 41 6.4.2 中船重工 705 研究所 ........................................................... 42 6.4.2.1 简介 ............................................................................... 42 6.4.2.2 合作分析 ......................................................................... 42 航顺科技 6.5 产品质量管理 ........................................................................ 42 6.5.1 基本思路............................................................................ 42 6.5.2 管理重点............................................................................ 43 6.5.3 质量体系建立 ..................................................................... 43 七、管理体系 ............................................................ 错误!未定义书签。 7.1.管理理念 ...................................................... 错误!未定义书签。 7.2 组织管理 ....................................................... 错误!未定义书签。 7.3 核心公司 ....................................................... 错误!未定义书签。 7.4 组织部门介绍： ............................................. 错误!未定义书签。 7.4.1 总经理职能 .......................................... 错误!未定义书签。 7.4.2 营销部 ................................................ 错误!未定义书签。 7.4.3 研发部 ................................................ 错误!未定义书签。 7.4.4 生产部 ................................................ 错误!未定义书签。 7.4.5 财务部 ................................................ 错误!未定义书签。 7.4.6 人力资源部 ......................................... 错误!未定义书签。 7.5 公司未来人力资源战略管理综述 .................... 错误!未定义书签。 八、财务分析 .................................................................................... 47 8.1 股份占比基本情况............................................................... 47 8.2 资金来源的评估.................................................................... 47 8.3 资金总体规划 300 万 ............................................................. 47 8.4 财务预测 .............................................................................. 47 8.4.1 预测对象 ..................................................................... 47 8.4.2 预测假定 ..................................................................... 48 8.4.3 全面预算 .................................................................... 48 8.5 购入售出明细表.................................................................... 48 8.5 除材料成本等其他成本.......................................................... 49 8.6 营销预算： .......................................................................... 49 8.7 营销工具（宣传明细）表 ...................................................... 49 8.8 人工费用预算 ....................................................................... 50 航顺科技 8.9 财务分析.............................................................................. 50 8.9.1 资产负债表 ........................................................................ 50 8.9.2 利润表 ............................................................................... 51 8.9.3 现金流量表 ....................................................................... 52 九、风险与对策概述 .......................................................................... 54 9.1 风险识别及评价 .................................................................... 54 9.1.1 风险识别 ..................................................................... 54 9.1.2 风险评价 ..................................................................... 54 9.2 创业期风险分析 .................................................................... 54 9.2.1 风险发生可能性雷达图分析 .......................................... 54 9.2.2 创业期主要风险表现及应对措施.................................... 55 9.3 长期风险分析 ........................................................................ 57 9.3.1 长期风险识别 .............................................................. 57 9.3.2 红色风险的治理 ........................................................... 60 9.3.3 黄色风险的治理 ........................................................... 60 9.3.4 蓝色风险的治理 ........................................................... 61 9.3.5 绿色风险治理 .............................................................. 61 9.4 风险资本退出 ........................................................................ 62 9.4.1 退出时机选择 .............................................................. 62 9.4.2 退出策略选择 .............................................................. 62 航顺科技 一、执行总结 1.1 团队 哈尔滨工程大学航顺科技团队，简称“航顺科技团队”。成员由哈尔滨工程 大学博士生、硕士生和本科生组成，融合多项专业制造技术，以海洋技术与文化 为核心，专注于海洋工程产品的研发与销售。 航顺科技团队是一个充满激情的团队，团队成员拥有丰富的多领域专业知识， 并在市场策划、产品销售、企业管理等各方面配合默契，综合互补，经验丰富。 项目负责人赵望源有着大量的经验，工作熟练，并斩获了以中国“互联网＋”大 学生创新创业大赛银奖、工信部中俄创新创业大赛优秀奖为典型代表的多项奖项， 并累计发表科技成果 16 余项。团队重要成员受过专业海员资质培训，并已具有 船舶操纵海员证书，有着多次港务操作经历，熟知船舶作业规范；对水下机器人 视觉解决方法研发经验较为充足，有着多项学术性竞赛奖项。 团队与中船重工集团、哈船集团以及多家国内知名潜水工程企业等客户进行 合作，联合研发销售海洋工程新产品，并参与过中国国际潜水展、中国国际海事 展览会、国际创新创业博览会、国内首届军民融合人工智能产业发展高峰论坛等 大型国际国内展览会或论坛，得到了相关专家的高度认可与评价。 1.2 背景 对于水上交通而言视野无疑是很重要的存在，而如今船舰视觉系统的现状却 不容乐观，存在诸多问题，以导致了许多交通事故和一系列不必要的经济损失： 1.缺少类似汽车倒车雷达系统等视觉感知设备导致过桥靠港过度依赖人为经验， 缺少数据参考以至于商工渔碰撞已成为水上交通事故频发，也会因缺少视野而无 法及时发现海盗等威胁，使船员处于较大的危险之中 2.拖轮在海上航行作业主 要是靠观察瞭望进行相应作业操作，存在视野盲区易导致交通事故，无法实现套 泊热接（个泊位两条船，一开一靠，热接就是说前船离开，后船（停靠），在码 头还热的时候无缝衔接泊船），装卸时无法全方位监视等等问题造成了不必要的 经济损失。 1.3 市场 根据中国渔业互保协会统计，我国平均渔船船员死亡率为 213/10 万人，另 据不完全统计，我国每年水上交通事故直接经济损失为 3 亿元，除了人员伤亡和 1 航顺科技 财产损失，碰瓷，责任纠纷成为交通事故引发的次生事故率持高不下，而卸砂采 砂船等作业型船舶盲区更多，体型更难操控，这也将把船员们的生命置于极大的 危险中，如此这般势必会直接对给公司带来极大的人力和经济损失和较差的口碑， 十分不利于公司的可持续良性发展。而采用上文所属的套泊热接技术较于传统靠 岸一次作业可为每艘船节约运营成本 17 万元到 28 万元，既能提高效率又能减 少开支，进一步增加公司收益，可见一套完备易用的船用视觉系统是十分必要的， 尤其是对于工作于海上交通繁忙的港口，近海等地的拖船渔船等小型舰只。记录 的数据还可以用于避免海上碰瓷，有助于制定 CCS 行业标准等规范行业稳定发 展的规定。 1.4 系统 基于上述背景，本团队创新性地提出了船载 360°安全助航智能哨兵系 统，使用多个全景摄像头替代传统人眼观察，每隔 90°安装 1 台长焦透雾摄像 机，共四台，目标实现拖船周围水域内 360°无死角实时监控，监测直径随高 度及侧视角度决定。两台 180°鱼眼相机对船周环境进行组合拼接，实现船周 近距离海况下的无死角视频监控，主要覆盖范围为船周。船载毫米波雷达实现 对拖轮周边 500-1000 米内水域实时扫描，获得目标的数量、位置、距离、速 度、加速度等信息。。上传至服务器，利用船载相机图像去雾算法技术，实现 云雾天目标捕捉辅助功能，使成像更清晰。并船载 360 全景图像拼接算法技 术，实现船周远距离全景实时监控系统。辅以船载图像小目标识别算法技术， 实现系统获取图像后的目标智能捕捉分析和船载视频雷达联动算法技术，实现 目标跟踪与目标运动参数联合分析。该系统可以被安装在诸如拖船，商船，渔 船，浮标上机位等生产运输和勘测场景中，对目标识别跟踪分析后进行提醒播 报功能，在可能出现危险时发出预警警告；实现拖轮与岸上指挥中心的无线组 网，实现双向无线数据通信。具有极强的商业用途。 1.5 战略 1.6 风险 我们对未来公司所面临的风险利用专业知识进行识别并评价，及时得出对风 险的应对措施。企业将竭力配合风险投资商，从多种方式中选择一种最适合的风 险资本退出方式，在保障风险投资商的利益的同时，也实现公司自身的发展。 2 航顺科技 二、项目背景及市场分析 2.1 项目背景 2.1.1 市场特点 目前水上交通观察大多依靠人眼观察和船用雷达，都存在不同的视觉盲区和 探测盲点，即使雷达发现了障碍船员也很难确定发现的到底是什么，缺乏全方位 无盲区易辨识威胁的观察设备，将两者结合起来的符合观察系统还有待开发。 随着我国开放势头的扩大和海上丝绸之路的发展，通行索马里海盗附近海域 的货轮将越来越多，运量越来越大，又由于货船干舷高导致很难确认乘坐小艇的 海盗因此需要一种便于舰员确认目标的的监控设备监视巨大的船体周围。 2.1.2 市场容量及趋势 （1）国内外市场总观 2018 年根据中国交通部发布的数据，2018 年我国共发生一般等级以上中 国籍船舶水上交通事故 176 起，同比下降 10.2%，死亡失踪 237 人，同比上升 24.7%，沉没船只 83 艘，同比上升 3.8%，直接经济损失 2.9 亿元，同比上升 5.5％，在 112 起致人死亡或失踪的事故中，碰撞事故造成的死亡失踪人数与 2017 年相比有所上升，共 44 起，同比上升 44%，死亡失踪 79 人，同比上升 50.8%。 对事故中的船型进行分析，多是小型船只（如渔船，拖船等等）对近处 障碍躲闪不及而导致船体漏水，稳定性丧失导致的沉没。 报告还指出，恶劣的天气也是导致事故频发的一个重要原因，全国 2018 年大雾大风恶劣天气较多，尤其是大雾天气下，导致事故 19 起，死亡失踪 30 人，同比上涨 46.2%和 50%，甚至发生了上海 1.16 五船连撞特大事故。不良 的视野都是导致这类碰撞事故发生的原因。 3 航顺科技 （3）市场竞争状况 根据我们项目组的调查目前的船用探测系统主要为舰载雷达系统，有远距离 探测的优势但在近距离都或多或少存在探测盲区，而人眼观测又易受观察者经验 和视力，还有外在客观条件（如大雾大雨）的影响，无法在近距离辨别船的轮廓 大小，航行速度和距离，因此全球市面上缺少一个使用雷达与增强视觉系统结合 的，全方位全距离高精度的，能识别舰船轮廓的辅助航行系统。 （4）需求状况 根据中国渔业互保协会统计，我国平均渔船船员死亡率为 213/10 万人，另 据不完全统计，我国每年水上交通事故直接经济损失为 3 亿元，除了人员伤亡 和财产损失，碰瓷，责任纠纷成为交通事故引发的次生事故率持高不下。而采 用上文所属的套泊热接技术较于传统靠岸一次作业可为每艘船节约运营成本 17 万元到 28 万元，既能提高效率又能减少开支，进一步增加公司收益. 据统计，中国渔船总数 95.76 万艘，其中机动渔船 50.96 万艘。 2004 年全 国共检验渔业船舶 32.29 万艘，占渔业船舶总数的 33.72%。 换言之，还有 60 余万艘渔船，没被纳入监管。 2.1.3 客户分析 （1）内河/近海小型船只 由于资金缺乏和数量过多，许多小型舰只没有配备高性能雷达，而且人员 素质也较低，迫切需要一种操作简便，界面整洁易识别，价格较为低廉的辅助探 察避障设备 （2）远洋大型货轮 我国目前有越来越多的货轮要经过海盗纵横的索马里海域，由于干舷过高也 需要一个全方位死角少，能对近距离目标探测的观测设备以便及时对海盗等来袭 目标作出反应。 2.2 市场调查及分析 2.2.1 调查目的 （1）了解水上交通运输行业现状并了解本团队船载 360°安全助航智能哨兵系 统的适用程度 （2）了解该产品的需求企业和需求度 （3）对本公司产品进行准确的市场定位 4 航顺科技 2.2.2 调查内容 （1）历年发生的水上交通行业交通事故原因和出事船型 （2）现有船用助航和探测系统的发展现状 （3）水上交通行业对于助航设备的使用情况 （4）研究本产品所占市场地位及自身所具价值 2.2.3 调查对象 鱼类捕捞公司/团体，远洋运输公司和个体渔民等 2.2.4 调查方式 走访调查、国家最新公布数据、以及网络相结合。 2.2.5 调查分析 1.总体规模 据统计，中国渔船总数 95.76 万艘，其中机动渔船 50.96 万艘。 2020 年全 国共检验渔业船舶 32.29 万艘，占渔业船舶总数的 33.72%，还有相当数量的渔 船未被检验，可见中国小型渔船的数目十分惊人 至于港口内的小型驳船和拖船，以国内最大的舟山港为例，舟山港海通轮驳 有限责任公司相关负责人介绍，公司目前拥有 2800～6800 马力(约 2059~5001 千瓦)的拖轮 30 艘，今年还将新增 2 艘，助力舟山群岛新区、中国(浙江)自贸试 验区、舟山江海联运服务中心建设，同比增长 10%,可见港口拖船的增长势头也 十分迅猛。 据统计，每年通过索马里亚丁湾的船只有 2 万艘，其中中国的货船就多达 1000 多艘，总吨位超过 1850 万吨，而有中国背景或中国海员的船只，则远不止 这个数字，如此众多的船只暴露在海盗的枪口之下无疑是十分危险的，据国际海 事局的统计，由于索马里海盗的活动，每年给世界经济造成的损失大约有 250 亿， 据国际海事局公布的数字，2009 年索马里附近海域发生海盗袭击事件 214 起， 至少 47 艘船只被劫持，大多数是在没有防备的情况下被海盗登船劫持，因此有 一个能发现海盗的安全监控设备是十分必要的。 2. 国内外船舶导航/助航系统现状 国内目前雷达正处于起步阶段，技术上和国外差别很大，民用主要为毫米波 雷达，频段主要在 5.8G,KU 波段，X 波段 24G,35G,60G,77G,94G,120G 等等，探 测精度较低，常常需要人眼确定，而对于近距离的小目标无论是精度多高的雷达 都很难判断到底是什么物件，我们的产品恰好可以填补这一空白，以下是一些雷 达的具体数据 5 航顺科技 Fantom 256 开放阵列式天线固态雷达 20 英尺-96 海 里 Fantom 254 开放阵列式天线固态雷达 20 英尺-96 海 里 Fantom 24 固态圆盘雷达 20 英尺-48 海 里 KMX-52 X 波段脉冲体制雷达 75 英尺-96 海 里 3. 气候情况 渤海、黄海、东海和南海的海雾分布不均匀，出现的季节也不完全一样。渤 海的海雾只出现在辽东半岛和山东半岛沿海水域；黄海全海区基本上都有雾;东 海的雾多出现于中国沿岸，南海的雾只局限于中国沿岸水域。山东半岛东岸、朝 鲜半岛西岸和舟山群岛为 3 个多雾中心。海雾的时间变化，南海始于 1 月中旬， 终于 4 月中旬，雾期为 3 个月；台湾海峡始于 2 月中旬，终于 6 月中旬，雾期 为 4 个月；东海始于 3 月，终于 7 月中旬，雾期为 4～5 个月；黄海始于 3 月中 旬，终于 8 月中旬，雾期为 5 个月。可见在空间分布上，雾区随纬度的增高而扩 大；在时间变化上，雾期也随纬度的增高而延长。至于在近海水域，则岛屿雾要 多于岸滨雾，极易导致货轮积压，2018 年上海大雾就导致 1500 余艘货轮积压， 给船东和商人带来了极大的不便。 全球各海区的海雾，类型虽然很多，但其中范围大、影响严重的，首推平流 冷却雾，而以中高纬度大西洋的纽芬兰岛为中心和以北太平洋千岛群岛为中心的 两个带状雾区最为显著，以南印度洋爱德华王子群岛为中心的带状雾区也很突出。 其次便是大洋东岸低纬度信风带上游的雾，如太平洋东岸的加利福尼亚外海和秘 鲁外海，大西洋东岸的加拿利群岛以南的海域和纳米比亚外海，都是这类雾区。 这些海域的海雾多在春夏盛行，尤以夏季为最。其特点是雾浓，持续时间长，严 重的大雾可持续 1～2 个月。平流蒸发雾多见于冷季的副极地或冰山和流冰的外 缘水域，雾层薄，形似炊烟。但当它在春秋季节与平流冷却雾在中、高纬度海域 6 航顺科技 交替出现时，也常构成大片浓雾区。至于散布在世界各海域（或湖泊）的零星雾 区，大多有地区性，难成体系，且不一定属于同一雾型。 4. 渔民收入情况 2020 年 6 月 16 日发布的《2019 年全国渔业经济统计公报》（以下简称 “公报”）显示，据对全国近 1 万户渔民家庭当年收支情况调查， 全国渔民人 均纯收入 21108.29 元，比上年增加 1223.29 元、增长 6.15%，完全可以负担的 起我们的设备。 2.3 竞争环境分析 2.3.1 竞争环境的 SWOT 分析 优势 劣势 ⚫ 内部能力 ⚫ 产品质量高； ⚫ 社会效益高； ⚫ 产品扩展潜力巨大待 技术成熟后，可进一 外部因素 缺乏； ⚫ 初期协作的公 共关系薄弱； ⚫ 创业资金有 限； 步降低成本，提高销 售利润。 初期管理经验 ⚫ 初期产品宣传 艰难。 机会 解决方案 解决方案 ⚫ ⚫ ⚫ 市场上需要一款先进助 充分利用国家 政策对于大学 航设备填补空白降低航 ⚫ 利用易操作性和便捷 生创新创业的 海门槛。 性代替传统人工优势 支持。 近年来，人们对于美好 抢占市场。推广设备， ⚫ 利用高校及专 生活的向往使得对于高 利用社会资源，借势 家顾问团的支 档食品的需求日益增 造势。 持增强企业应 加。 对竞争和风险 的能力。 风险 ⚫ 雷达，摄像机等生产成 解决方案 ⚫ 充分发挥大学生创业 7 解决方案 ⚫ 公司未来业务 航顺科技 本较高； ⚫ 中小型渔民，特别是个 高科技形象； ⚫ 利用专利保护和高技 体户，对于助航设备的 术壁垒，防止技术模 购买力不足； 仿和伪劣产品出现， 维护品牌形象； ⚫ 集中； ⚫ 产品功能集 中； ⚫ 切入市场集 中； 加大研发力度，降低 产成本，保持较高的 性价比。 2.3.2 同类、同行竞争分析 （1）同类产品威胁 全国多所高校已经开展水上助航设备相关研究项目，但目前没有成熟的上市 产品，绝大部分为实验室阶段作品，广泛存在易受天气影响，图像拼接失真，轮 廓识别不准等缺陷。国外大部分高性能雷达能耗过高又过于昂贵，不利于销售给 中小型港口广泛装备和个体渔民。据此分析，同类产品竞争压力较小。 （2）行业内企业的竞争 水上助航系统销售市场还处于萌芽阶段，即使是舰载导航设备销售方面，也 没有十分成熟的市场，行业内竞争很小。只要技术指标符合市场需求，销售压力 则不会太大。我团队主要优势如下： 1. 目前市场大部分企业仅出售雷达单个产品，上手难度大，人机磨合时间长， 同时缺乏完备专业的技术指导和售后服务。 2. 现有市场产品难以实现精确化、高效化。市场急需智能识别，高效确认目标 的技术。 8 航顺科技 2.4 市场机会总结 创业政策 支持 前景无限 ing 人民市场 急需 政府支持 产业 经济形势良好 2.4 政府对于创新创业的政策支持 习近平同志在十九大报告中指出，青年兴则国家兴，青年强则国家强。青年 一代有理想、有本领、有担当，国家就有前途，民族就有希望。中国梦是历史的、 现实的，也是未来的；是我们这一代的，更是青年一代的。中华民族伟大复兴的 中国梦终将在一代代青年的接力奋斗中变为现实。 孙丕恕表示，浪潮将认真学习、领会、落实十九大报告精神，在党中央的领 导下助推中国青年一代创新创业，为他们实现人生出彩搭建舞台。浪潮集团发起 的“百城万客·双创行动计划”未来将最终在全国 100 个城市建设 100 个创客 中心，规划成立 100 个数据所，扶持 10000 名创客，带动 100 万就业，助力青 年一代创业创新。 黑龙江特别成立了黑龙江高新技术创业服务中心。黑龙江对大学生创业的支 持：我省积极鼓励和支持大学生创业，以创业带动就业。并出台了四放宽、两减 免、一培训、一贷款、五服务等政策。本团队可利用现有的优势政策将研究产品 推广到市场中去。 2.4.2 水上交通前景美好 众所周知，海洋面积占地球总面积的 71%，而海洋正是人类赖以生存和发 展的四大战略空间一陆、海、空、天种继陆地之后的第二大空间，是能源生物资 源和金属资源的战略性开发基地，不但是目前最现实的，而且是最具发展潜力的 空间。作为蓝色国土的海洋密切关系到人类的生存和发展，进入 21 世纪后，人 9 航顺科技 类更加强烈的感受到陆地资源日趋紧张的压力，这是人类面临的最现实的问题。 海洋即将成为人类可持续发展的重要基地，是人类未来的希望。近年来再次掀起 海洋热的浪潮是因为陆上的资源有限，很多资源已经开发殆尽，而海洋中蕴藏着 丰富的能源、矿产资源、生物资源和金属资源等,人们急需开发这些资源以接替 所剩不多的陆上资源来维持发展。更为重要的是，地球上半数以上面积的海洋是 国际海域，这些区域内全部的资源属于全体人类，不属于任何国家。但目前的现 状是只有少数国家有能力对这些资源进行初步开采,这些国家在其已探明的区域 拥有优先开采权，相对于那些没有能力开采的国家这几乎就等于独享这部分资源。 因此海洋已经成为国际战略竞争的焦点，争夺国际海洋资源是一项造福子孙后代 的伟大事业，而能够让大大小小的或杨帆远行或满载而归的船只安全的快速的靠 岸，还是让渔民同志们能更安全的收获我们餐桌上的美味，一个可靠的助航设备 都必不可少。 习近平总书记在 19 大报告中指出，未来五年，要实施区域协调发展战略。 坚持陆海统筹，加快建设海洋强国。推动形成全面开放新格局。要以“一带一路” 建设为重点，坚持引进来和走出去并重，遵循共商共建共享原则，加强创新能力 开放合作，形成陆海内外联动、东西双向互济的开放格局。赋予自由贸易试验区 更大改革自主权，探索建设自由贸易港。加快生态文明体制改革，建设美丽中国。 着力解决突出环境问题。船用助航设备对于探索海洋资源，加快建设海洋强国目 标必不可少，前景一片光明。 10 航顺科技 三、产品简介 3.1 产业背景 3.1.1 水上探测助航行业发展现状 中国市场调研在线发布 2017-2023 年中国海洋工程装备行业现状调研分析 及发展趋势研究报告认为，海洋工程装备主要指海洋资源勘探、开采、加工、储 运、管理、后勤服务等方面的大型工程装备和辅助装备，具有高技术、高投入、 高产出、高附加值、高风险的特点，是先进制造、信息、新材料等高新技术的综 合体，产业辐射能力强，对国民经济带动作用大。海洋工程装备产业是开发利用 海洋资源的物质和技术基础，是战略性新兴产业高端设备制造的发展重点，是船 舶工业调整和振兴的重要方向。 我国是世界上从事水产养殖历史最悠久的国家之一，养殖经验丰富，养殖技 术普及。改革开放以来，我国渔业调整了发展重点，确立了以养为主的发展方针， 水产养殖业获得了迅猛发展，产业布局发生了重大变化，已从沿海地区和长江、 珠江流域等传统养殖区扩展到全国各地。 上海国际航运研究中心昨日发布 2021 年第二季度中国航运景气报告显示， 2021 年第二季度，中国航运景气指数达到 126.39 点，进入相对景气区间，景气 指数再创发布以来历史新高；中国航运信心指数为 164.20 点，与上季度基本持 平，维持在较强景气区间。 上半年 BDI 指数持续上涨，创下 2010 年 6 月以来的新高。针对干散货市场 运价持续大涨的现状，上海国际航运研究中心中国航运景气指数编制室对全国干 散货运输企业进行了相关调查。调查结果显示，有 3.57％的企业认为 BDI 指数 大涨将持续 1 个月；10.71％的企业认为将持续 2 个月；28.57％的企业认为将持 续 3 个月；7.14％的企业认为将持续 4 个月；7.14％的企业认为将持续 5 个月； 11 航顺科技 有 42.86％的企业则认为将持续半年及以上，干散货运输市场将迎来新一轮的上 涨行情。 船用的毫米波雷达已实现国产化、随着新产品上市将大规模应用。毫米波 雷达成本在激光雷达、超声波雷达两者之间，虽然技术主要掌握在 TRW、博世、 大陆等公司手中，但是有望最先实现国产化。毫米波雷达的技术比较成熟，价格 也并非遥不可及。 3.1.2 产业同类产品及产品优势 根据对现有文献技术资料的调研发现，对于视觉与雷达系统结合的复合助航 系统研究很少，虽然市面上已经有少数几款产品出现，但均存在效率不高、操作 复杂、造价高昂等问题。 3.1.3 产业机会 现阶段，大多数舰船助航设备大多数辅助方式过于单一，大多只依赖雷达， 有外形笨重，造价高昂等问题。而且均为科研产品阶段，并未进行量产。具有价 格低，体积小，易操控的优点的产品是市场急需的。 3.2 产品简介 基于上述背景，本团队创新性地提出了船载 360°安全助航智能哨兵系统， 使用多个全景摄像头替代传统人眼观察，每隔 90°安装 1 台长焦透雾摄像机， 共四台，目标实现拖船周围水域内 360°无死角实时监控，监测直径随高度及 侧视角度决定。两台 180°鱼眼相机对船周环境进行组合拼接，实现船周近距 离海况下的无死角视频监控，主要覆盖范围为船周。船载毫米波雷达实现对拖轮 周边 500-1000 米内水域实时扫描，获得目标的数量、位置、距离、速度、加 12 航顺科技 速度等信息。。上传至服务器，利用船载相机图像去雾算法技术，实现云雾天目 标捕捉辅助功能，使成像更清晰。并船载 360 全景图像拼接算法技术，实现船 周远距离全景实时监控系统。辅以船载图像小目标识别算法技术，实现系统获取 图像后的目标智能捕捉分析和船载视频雷达联动算法技术，实现目标跟踪与目 标运动参数联合分析。该系统可以被安装在诸如拖船，商船，渔船，浮标上机位 等生产运输和勘测场景中，对目标识别跟踪分析后进行提醒播报功能，在可能出 现危险时发出预警警告；实现拖轮与岸上指挥中心的无线组网，实现双向无线数 据通信。具有极强的商业用途。 其工作流程如下： 1.硬件输入： 1)每隔 90°安装 1 台长焦透雾摄像机，共四台，目标实现拖船周围水域内 2)360°无死角实时监控，监测直径随高度及侧视角度决定。 3)两台 180°鱼眼相机对船周环境进行组合拼接，实现船周近距离海况下的无 死角视频监控，主要覆盖范围为船周。 13 航顺科技 4)船载毫米波雷达实现对拖轮周边 500-1000 米内水域实时扫描，获得目标的 数量、位置、距离、速度、加速度等信息。 2.软件处理： 1)船载相机图像去雾算法技术，实现云雾天目标捕捉辅助功能，使成像更清晰。 2)船载 360 全景图像拼接算法技术，实现船周远距离全景实时监控系统。 3)船载图像小目标识别算法技术，实现系统获取图像后的目标智能捕捉分析。 4)船载视频雷达联动算法技术，实现目标跟踪与目标运动参数联合分析。 3.通知告警 对目标识别跟踪分析后进行提醒播报功能，在可能出现危险时发出预 警警告。 实现拖轮与岸上指挥中心的无线组网，实现双向无线数据通信。 4.潜在功能 对船员的位置和情况进行跟踪和监控，便于发现监守自盗和叛徒行为， 也能及时发现落水船员以便即使救援。 3.2 水上助航系统 长焦透雾高清摄像机、全景摄像机组安装舱、联动高清透雾球机、毫米波测 距雷达、船载 AIS 系统、微波通信设备、岸上微波通信设备、视频拼接融合服务 器、视频硬盘录像机、视频分析服务器、多串口服务器、360 度全景视频拼接系 统、视频联动系统、目标跟踪监测系统、团雾预警、透雾处理系统显示终端。 14 航顺科技 机 助航系统图片 15 航顺科技 其基本性能指标如下表： HAITAN2.0 硬件系统版本 Xavier 处理器 超级计算平台 高精毫米波雷达 2个 自动辅助环视摄像头 2个 自动辅助高感知摄像头 4个 拖船船身辅助监控系统（多场景） ● 前向碰撞预防 · FDM 前向目标距离监测 ● · FCW 前向碰撞预警 ● 侧向碰撞预防 · BSD 盲区监测预警 ● 后向碰撞预防 · RCW 后向碰撞预警 ● · RCTA 后方横向来目标预警 ● 其他 TSR 水域小目标识别 ● 360°全景可视泊船辅助系统 ● 水面目标物畸变矫正 ● Wi-Fi / 4G 网络连接 ● 14.96 英寸“2K+”触控屏 ● 船载蓝牙 4.0 ● 走航视频刻录 ● AI 智能 哨兵模式 ● 16 航顺科技 智能预警系统 ● X_ID 船员账号服务 ● 3.2.1 硬件性能 拖船 360°安全全景系统主要由高清显示器、开发套件、多串口服务器、网络 视频录像机、PoE 交换机、转换器、网络摄像头、毫米波雷达与船载 AIS 系统 等组成。其首先通过网络摄像机将所拍摄到的实时视频通过转换器传输到 PoE 交换机中，通过交换机再传输到网络视频录像机中，再将 AIS 系统、毫米波雷 达与录像机中数据在多串口服务器上通过开发套件进行处理与数据融合，将所 需要的融合数据在高清显示器上进行显示。 视频显示 图像处理 多串口服务器 开发套件 高清显示器 数据+供电 48V 网络视频录像机 标准PoE交换机 数据 转接器 毫米波雷达 12V供电 船载AIS系统 3.2.2 影像系统 拖船安全雾航系统使用 4 个宽动态网络高清摄像头实现拖船周围海域图像 17 航顺科技 全景拼接，使用两个网络鱼眼摄像头实现拖船周围海域全景可视化，利用 PoE 分 离器将网络摄像头与 PoE 交换机进行连接，分出一根线把 48V 电压降压到安全 电压对摄像头供电，电力输出有 5V/9/12V 等，可以匹配各种 DC 输入的非 PoE 受电终端，支持 IEEE802.11b/g/1n 标准。另一根则是数据信号输出线给摄像头传 输数据，接在交换机的非 PoE 受电终端的网口即可。 表 2. 1 影像装置参数 品牌型号 C5HC 电源电压 DC 12V 焦距 4/6/8mm Wifi IEEE802.11b/g/1n 照片分辨率 1920*1080 网络接口 RJ45，10M/100M 自适应以太网口 照片格式 MJPEG/YUV(2) 镜头接口类型 M12 尺寸 220×106×75mm 环境湿度 <95%(无凝结) 是否支持扩 容 重量 支持外插最大 256G SD 卡 667.5g 视频压缩：智能 H.265/H.264 适用环境温度 -30℃-60℃ 防水 IP67 Ios、Android、 Windows 压缩格式 兼容性 （a）宽动态高清摄像头 品牌型号 Insta360 ONE R 广角 4K 版 蓝牙 BLE4.0 35mm 等效焦距 16.4mm Wifi 5G（标准范围 20m） 照片分辨率 4000*3000（4： 3）4000*2250 （16：9） USB TYPE C 照片格式 jpg、RAW（dng） 电池容量 1190mAh 18 航顺科技 尺寸 72*48*32.4 镜头光圈 支持外插最大 1T SD 卡 F2.8 重量 121g 是否支持扩容 续航时间 4K@60fps-70min 适用环境温度 -20℃-40℃ 防水 5m 兼容性 ios 和 Android （a）180 鱼眼摄像头 图 2. 2 组成单元 左：宽动态网络高清摄像头 右：鱼眼摄像 3.2.3 传输刻录系统 使用 PoE 交换机做网络搭建，PoE 交换机在传输数据信号的同时 还兼具供电功能，从而使其免去繁杂的布线环节，施工安全性强，无 需电路管理，也极大可能地避免了用电安全事故。 表 2. 2 poe 交换机参数 品牌型号 二层网管 48 口千兆 POE 交换 机 RG-NBS3200-48GT4XS-P 包转发率 48 个 10/100/1000M 自适应电 固定端口 口（支持 PoE 和 PoE+），4 个 MAC 地址 SFP+万兆光口 19 144Mbps 支持静态 MAC 地址、 支持 MAC 地址过滤 航顺科技 交换容量 336Gbps 链路聚合 支持 图 2. 3 PoE 交换机图像 双盘位 4K 超高清录像机通过 PoE 交换机上的 RJ45 千兆网口进 行连接，只需要一根网线，就能完成视频信号的传输。支持 2 个 SATA 接口，最大可接入 2 个 6TB 的监控硬盘，采用双盘位设计，相对于 单盘位产品，容量大一倍，适合需多路数监控方案，支持硬盘配额和 硬盘盘组两种存储模式，可对不同通道分配不同的录像保存容量或周 期。支持双显示器视频同时输出，自带 VGA 和 HDMI 接口，高清 4K 分辨率使视频画质更清晰，本地支持最大 8/16/16 路 1080P 同步回放 与同步倒放；支持时间轴的方式显示录像、颜色区分正常录像和事件 录像，让检索录像更便捷；支持快放、慢放等各种播放方式，便于后 续的图像识别处理工作。 表 2. 3 传输刻录装置参数 DHI-NVR5216-16P-I 16 品牌型号 路 AI 双盘位 POE 网络录 网络接口 像机 4K 主处理器 多核嵌入式处理器 PoE 接口 20 1 RJ-45 端口(10/100/1000 Mbps) 16 个端口(IEEE802.3af/at) 1-8 端口支持 ePoE 和 EoC 航顺科技 HTTP, HTTPS, TCP/IP, IPv4/IPv6, UPnP, SNMP, RTSP, UDP, SMTP, NTP, DHCP, DNS, 操作系统 嵌入式 LINUX 网络协议 IP Filter, PPPoE,DDNS, FTP, Alarm Server, IP Search (Support Dahua IP camera, DVR, NVS, etc.), P2P 人工智能 按目标分类搜索(人、车 搜索 辆) 输出接口 1 HDMI, 1 VGA 2 个 SATA III 端口，单个硬盘 内置硬盘 容量高达 10 TB。硬盘的最大 容量因环境温度而异 USB 2 个 USB 端口(1 个后置 USB 3.0，1 个前置 USB 2.0) HDMI: 3840 × 2160, 1920 × 1080, 1280 × 分辨率 1024, 1280 × 720 VGA: 1920 × 1080, 1280 × 1024, 1280 × 720 图 2. 3 硬盘刻录机图像 3.3 产品核心技术 3.3.1 船载影像除雾算法 本项目采用图像去雾增强算法融合算法进行图像流处理输出，具 21 航顺科技 体算法流程如下图所示： 拖船安全雾航视频去雾模块 雾航视频图像输入 雾航视频帧输出 自适应对比度 色彩直方图拉伸 多维通道均衡 去雾拖船航行图像 复原结果输出 图像拼接 船脸识别 雷达/AIS/VTS联动 分析 拖船安全雾航全景 输出 图 3. 1 多图像去雾增强算法融合算法流程 解决方案算法介绍 A.色彩平衡算法 我们项目组提出了一种颜色平衡算法，将船载去雾图像各颜色通 道直方图的单通道值移动到相似的位置。采用该方法，首先计算出 R、 G、B 三个通道分量的平均单通道值，分别用 mR、mG、mB 表示。 其次，可以得到 R、G、B 三个通道的平均单通道值的平均标量 值为: mave = (mR + mG + mB )/3 单道平均值 mR、mG、mB 与平均标量值 mave 的差值可确定为: 22 航顺科技 dR = mave − mR {dG = mave − mG dB = mave − mB 最终将 R、G、B 三个通道的单通道值移动到相似的位置: R′ = R + dR {G′ = G + dG B′ = B + dB B.对比度最优化算法 复原模型可描述为: I(x) = J(x)t(x) + A(1 − t(x)), (9) T 其中 I(x) = [Ir (x), Ig (x), Ib (x)] 为摄像头传感器接收到的 RGB 图 T T 像;J(x) = [Jr (x), Jg (x), Jb (x)] 表示恢复后的图像; A = [Ar , Ag , Ab ] 表示周围 环境的背景光。t(x) ∈ [0,1]是图像的透过率，由场景点到摄像机传感器 的距离决定。通常，t(x)与场景的深度成反比，A和t(x)的估计对图像的 恢复有着重要的影响。 为了估计背景光A，我们使用了一种由去雾算法的方法。采用四 叉树空间划分方法对背景光进行逐层搜索。通过这种方法，首先将图 像划分为四个区域。然后计算四个区域像素的方差，并确定最小方差。 在方差最小的区域重复除法运算。直到所选区域的大小小于预定义的 阈值，分割才会停止。阈值设为n ∗ 0.001，其中n为图像中的像素总数。 J(x) = 1 (I(x) − A) + A, (10) t(x) C.直方图拉伸 为了进一步提高去雾图像的亮度和对比度，进行了直方图拉伸。 23 航顺科技 众在算法中，直方图拉伸的操作依赖于红光的强度。设定一个标量值 阈值R来评估红光的衰减。首先计算红色通道的平均单通道值R ave 为: n 1 R ave = ∑ 1 R i n 1 其中R i 为每个像素的单通道值，n为像素总数。 然后将R ave 与阈值R进行比较，评估红光衰减。如果红光通道的平 均单通道值R ave 大于等于R，即R ave ≥ R，则认为红光衰减轻微;而如果 R ave ≤ R，红光的衰减被认为是重的。在红光轻微衰减的情况下，对 R、G、B三个通道进行直方图拉伸。而在红光的重度衰减时，仅对G和 B通道进行直方图拉伸。R通道保持不变，防止过度补偿。 系统指标 表 3. 1 系统指标 参数名 彩色图像质量 评价 数值/范围 ≥0.52 峰值信噪比 ≥10.23 结构相似性 ≤0.412 均方根误差 ≤0.22 均方根值 ≥15 24 航顺科技 样本算例 图 3. 2 样本算例 3.3.2 全景拼接处理技术 本方案中所述的实时拼接模块与黑边剪裁模块，时专门为 360 度全 景视频拼接所设计开发的，拼接算法流程图如下： 摄像装置输入图像集/实 时视频 边缘优化修改 差 SIFT特征检测 是否满足matchkeypoints数量 拼接边缘效果判定 Stitching全景拼接 优 全景图像流/视频输出 图 3. 3 360 度全景视频拼接算法流程图 具体算法应用描述如下： 25 航顺科技 1) 通过使用尺度不变特征变换(SIFT)算法进行特征点匹配，即依次 进行尺度空间极点检测、关键点精确定位、关键点方向确定与特 征向量的生成； 2) 采用 python 最佳缝合线(image stitching)，通过动态规划寻找强 度值最优的路径有效去除视频拼接中运动物体移动出现的模糊； 3) 由于海面波浪的影响，使得 4 个摄像头不在同一水平位置而造成 黑边效果，则采用剪裁使得到的全景视频中各部分图像都处于同 一水平位置。 系统指标 表 3. 2 系统指标 参数名 数值/范围 全景视频可视距离 10~20m 视频纵向完整度 92%~89% 全景视频分辨率及 1280X960 @ 20fps / 1024X768@ 30fps 帧率 系统工作温度 系统工作电压/电 流 -10~70 DC5V/150mA~240mA 全景视频可视距离 10~20m 视频纵向完整度 92%~89% 全景视频分辨率及 1280X960 1024X768@ 30fps 帧率 系统工作温度 -10~70 26 @ 20fps / 航顺科技 样本算例 (a) 工作环境中雾天影像关键帧截取三张 图像 1：左视 图像 2：直视 (b) 三图合并结果 图 3. 4 样本算例 27 图像 3：右视 航顺科技 四、团队战略 4.1 团队概述 哈尔滨工程大学是我国“三海一核”（船舶工业、海军装备、海洋开发、核 能应用）领域重要的人才培养和科学研究基地。学校在船海核领域保持着很强的 技术储备，水下机器人、减振降噪、船舶减摇、船舶动力、组合导航、水声定位、 水下探测、核动力仿真、大型船舶仿真验证、三体船设计等技术居国内领先或国 际先进地位。学校现已成为我国舰船科学技术基础和应用研究的主力军之一、海 军先进技术装备研制的重点单位、我国发展海洋高技术的重要依托力量。学校设 有国家大学科技园，获评“国家级科技企业孵化器”。 哈尔滨工程大学深度科技团队，简称“深度科技团队”。团队依托于哈尔滨 工程大学科技园，融合多项专业制造技术，以海洋技术与文化为核心，专注于海 洋工程产品的研发。 成员由哈尔滨工程大学在校本科生、研究生团队等组成，具有丰富的项目经 验。团队斩获以“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛全国二等奖、中国 “互联网＋”大学生创新创业大赛银奖为典型代表的国家级大学生创新创业奖项 数十个。 团队与中船重工 705 研究所、哈尔滨哈船特装科技发展有限公司以及多家国 内知名潜水公司或团体等客户进行合作，联合研发销售新产品，并参与过中国国 际潜水展、中国国际海事展览会、国际创新创业博览会、国内首届军民融合人工 智能产业发展高峰论坛等大型国际国内展览会或论坛，得到了高度认可与评价。 4.2 宏观环境分析 4.2.1 政策环境分析 对于海洋经济产业发展，党的十九大报告指出，坚持陆海统筹，加快建设海 洋强国。海洋是经济社会发展的重要依托和载体，建设海洋强国是中国特色社会 主义事业的重要组成部分。习近平同志指出，发达的海洋经济是建设海洋强国的 重要支撑。要发展海洋科学技术，着力推动海洋科技向创新引领型转变。积极推 动海洋经济持续健康发展。党的十八大以来，我国海洋经济呈现稳中有进、稳中 有好、稳中有优的发展态势，产业结构不断优化，涌现出一大批海洋特色鲜明、 产业链协同高效、核心竞争力强的海洋产业集群，较好完成了《全国海洋经济发 展“十二五”规划》提出的目标任务。印发《全国海洋经济发展“十三五”规划》， 全面落实建设海洋强国战略任务。出台《关于促进海洋经济发展示范区建设发展 28 航顺科技 的指导意见》，进一步优化区域产业布局，积极探索海洋经济创新发展新模式。 在新时代推动海洋经济持续健康发展，需要加大金融支持力度，引导海洋传统产 业转型升级，促进海洋新兴产业快速发展，加快海洋经济提质增效步伐。 对于大学生自主创业，近年来国家大力开展“大众创业、万众创新”，深入 实施大学生创业引领计划，实施普惠性支持政策，完善孵化体系，提供全方位创 新创业服务。并推进“双创”示范基地建设，鼓励大企业、高校和科研院所开放 创新资源，支持科研院所、高校与企业融通创新，加快创新成果转化应用。落实 和完善企业研发费用加计扣除、高新技术企业扶持等普惠性政策，鼓励企业增加 创新投入。支持企业更多参与重大科技项目实施、科研平台建设，推进企业主导 的产学研协同创新。支持优质创新型企业上市融资，将创业投资、天使投资税收 优惠政策试点范围扩大到全国。在 2018 年重点工作部署中，报告提出在扶植企 业发展方面，大力简化各项手续、降低企业税负和非税负。 我团队依托于哈尔滨工程大学科技园，是一家以中小型海洋装备为主体研究 方向的小型创新型团队。团队大力推进科技创新，并注重成果转化。根据团队目 前发展状况和当前政策环境分析，我们可以预期营商环境将进一步优化，各项政 策未来将对公司更加友好，公司将在未来大有可为。 4.2.2 经济环境分析 目前中国的水产品总量约占世界水产品总量的 40%，连续 27 年位居世界第 一。同时，水产品也是重要的出口创汇产品，多年以来连续位居国内大宗农产品 出口首位，我国水产品出口额约占世界水产品出口总额的 14%，居全球首位。中 国水产养殖潜力巨大，行业必须大力推进转型升级，通过转方式、调结构，不断 优化水产品生产结构，不断满足居民消费结构快速升级的需要，持续开创行业发 展新格局。针对我国海域条件和养殖需求，应制定不同水深、规格、功能的系列 化方案，促进了国渔业养殖现代化发展。随着水产养殖技术水平的提高和先进技 术的逐渐普及，再加上受出口和国内消费需求日益增长的双重拉动，未来一段时 期我国水产品产量仍将保持持续稳定增长。 要实现科技兴渔、绿色兴渔，就要大力推进渔业改革创新、强化科技支撑， 推动渔业科技交流，推进产业科技研发，加快现代渔业示范基地建设，深入推进 中国水产行业的绿色变革。不断提高水产养殖自动化、智能化、规模化，实现了 水下产出绿色安全水产品，水上输出清洁能源，真正实现了鱼、电、环保三丰收。 解决水产养殖的安全和可控，让消费者吃得更健康、更安全，助推水产行业健康 转型发展。 我团队正是基于此大好形势，将水下机器人技术与水产行业相结合，实现自 动化、智能化。经济环境对我们十分有利，但与此同时，我们经验略显不足，不 29 航顺科技 同技术的融合需要广泛的实际调研与深入探索。 4.2.3 社会环境分析 从国内需求来看，随着人民生活水平的提高和膳食结构的调整，再加上水产 品的营养价值受到越来越多消费者的重视，国内居民对畜禽肉类消费的比例将会 逐渐下降，对水产品的需求将会快速增长，根据 FAO 对全球水产品的需求预测， 2003 年全球人均水产品消费量是 16.5 公斤，到 2030 年将增长到 19-21 公斤。 而我国居民家庭水产品人均消费潜力更大，要达到 2030 年世界平均水平，城镇 居民和农村居民的水产品消费还需要分别增长 60%和 354%。此外，餐饮行业的蓬 勃发展更是进一步提升了水产品的在外消费总量。同时，渔业养殖技术的进步促 使大量的水产品能够以低廉的成本规模化养殖、持续稳定的供应，刺激了消费需 求。 综上所述，当前社会环境对水产的需求有增无减，水产养殖规模扩大化已成 为必然趋势，项目有助于养殖技术的提高。社会环境总体来说对本团队有益，但 是获得更多人的认可，在养殖产业的推广与扩大，是我们的面临的问题。 4.3 战略规划 4.3.1 战略选择 第一步，明确未来公司的使命，即要明确公司存在的理由与价值 第二部，设定未来公司的愿景，即要明确公司未来发展的方向 第三步，提炼未来公司的核心价值观，即公司员工需要遵守的行为准则。 第四步，进行外部宏观环境分析，明确经济，政治，科技，环境，法律和社 会大环境对未来公司的影响。 第五步，进行行业竞争因素分析。我们需要明确现有企业直接的竞争，替代 品威胁的程度，买方讨价的能力，潜在进入者威胁的程度，供应商讨价的能力 第六步，进行企业内部能力资源分析，比如营销链，产品链，供应链，人力 资源管理链，企业基础设施，财务管理链。 第七步，进行综合性的 SWOT 分析，明确未来公司的优势与发展重点，洞悉 公司的劣势，引导公司往有优势的领域发展。 第八步，对未来公司财务目标与业务组合进行分析，提升资产利用率，投入 产出比，降低费用，提高生产效率。并明确那些是核心业务，那些是未来的业务， 那些是正在崛起的业务。 第九步，进行行业关机成功因素分析，通过识别矩阵，来定性识别行业关键 成功要素。 30 航顺科技 第十步，核心竞争力分析，明确组织的核心竞争力，是知识，流程，技术还 是内外关系。 4.3.2 战略目标 盈利能力：团队目前处于小型海参养殖厂试验期，通过各个试点的系统建设， 取得了 200 万元的年营业额。在吸收天使轮融资后，2018 年将达到 500 万元， 2019 年达到 1500 万元。 批注 [A1]: 咨询一下，暂定。 市场：作为国内第一家提出智能海洋牧场概念并实践的团队，我们主要面临 来自传统潜水捕捞员职业的竞争。团队将会在 2018 年以大连獐子岛集团作为主 要服务、建设对象，通过占领典型客户来达到事半功倍的效果，预计达到国内市 场的 10%占有率。 生产率：未来公司吸引融资后，主要将用于产品的完善与批量生产，随着生 产规模的扩大，有望达到月产量 8 到 10 台水下机器人的规模。 4.3.3 目标市场的选择和进入规划 2017 年年底，团队以大连獐子岛集团为突破点，开展 B2B 式的试点合作， 通过国家自然基金委员会、哈尔滨工程大学的多方面支持，成功实现了水下机器 人的无人自主海参抓取。 团队通过在国内典型的水产养殖大集团进行试点建设，来取得初期的利润及 产品反馈。当产品降低生产成本、技术门槛后，将进入小型水产养殖基地或个人 客户，达到高、中、低三个层次的产品普及。 养殖规模 “小鲸”轻型观测机器人 “大鲸”网箱监测机器人 “灵鲲”轻型水产捕捞机器人 “巨鲲”重型吸取式水产捕捞机器人 整套系统售价（万元） 100 亩 10 5 5 2 500 300 亩 20 10 7 3 1000 500 亩 25 15 10 4 1500 团队与大连獐子岛集团建立良好的合作，检验我们整个系统。确保我们的项 目能被市场接受，并具有极大的竞争力。在产品成型，并成功接受市场检验之后， 我们将以黑龙江省哈尔滨市作为我们的技术中心，向沿海城市不断扩张，在当地 建立生产中心，售后中心，占领中国广大海参养殖市场。 31 航顺科技 为了更好的将产品推向市场，团队决定将在未来依托于黑龙江省成立实体公 司。 在公司成立初期（1～2 年）以智能海参养殖捕捞为主要经营领域，依据现有 的打开市场，突出产品的科技性能，针对不同规模客户，在选定的细分市场创造 高忠诚度的客户。注册实体公司，此时期生产任务由外包零件+自主组装的形式 完成，保持稳定的生产量。 产能对比 （以 100 亩 海参养殖厂 为例） 捕捞投入 培育投入 人力投入 32 海参销售额 海参毛利润 航顺科技 300 万 （永久） 200 万 (永久) 系统管理员 250 万元/第 2人 一年 750 万元/年 系统维护员 750 万元/第 5人 二年及以后 传统潜水员+ 150 万/年 水面船只 150 万/年 海员 10 人 750 万元/年 450 万元/年 潜水员 15 人 “智能海洋 牧场”系统 在公司成立 3～5 年时，树立公司基本品牌，部分产品独立生产，并依据已 有产品进行新产品研发，将产品覆盖至海胆、扇贝、鲍鱼、海螺全系列海洋水下 产品领域，同时强化产品研发实力，为产品多元化做准备。 在公司成立 6～8 年时，开辟国际市场，主要以北欧、美国地区水产养殖场 为目标，优化产品的国际化水平，实现近北极圈地区寒带养殖水域的适应性。 33 航顺科技 五、市场营销 5.1 营销团队建设 航顺科技团队是由个人到部门到整个公司的事业命运共同体，是为了实现共 同目标而自觉合作、积极努力的一个凝聚力很强的社会群体。基于此，在未来航 顺科技有限公司上市初期，我们需要招纳营销方面的人才来组成这样的营销团队。 航顺科技营销团队的基本特征： 1、有明确的共同愿景。对智能船海的前景抱有较大的信心，愿意为之付出 努力； 2、高效的部门领导。以身作则，敢于担当，凡事以公司利益为重。具有较 强的协调与激励他人的能力，懂得有效授权； 3、高素质的员工。有较强的理解能力和相关知识储备，能快速理解公司需 要向外传达的概念。在营销方面，具有独特性的专业知识、技能以及经验。对于 营销团队里的成员可以根据其自身特点将其分为不同角色，实干者、协调者、推 进者、创新者、信息者，监督者、凝聚者、完美者以及技术专家。 其主要的任务分配即为，创新者首先提出关于智能船海助航云平台的设备与 相关技术的推广销售生产观点，信息者提供炮弹；实干者开始运筹策划；推销者 希望散会后赶紧实施；协调者负责安排合适人员；监督者开始泼冷水，完美者吹 毛求疵，凝聚者润滑调试。 5.2 营销客户开发 在航船智能互联视觉补偿和预警系统行业里，至今尚未有较为出众独霸的品 牌，但由于此行业最近受到了一些关注，有些类似小企业正在筹备建立。故在此 行业的竞争也是相当激烈的，如果不进行客户开发，不去拜访潜在客户，那么就 会被竞争对手抢先。 我们采用以下策略进行客户开发： （1）访前分析：寻找准客户，①从认识的人群与合作企业中寻找；②已有 客户的关系网中裂变；③从商品周期中寻找；④利用地区聚集效应从名单客户地 域附近寻找；⑤从报纸媒介和互联网媒介中找。 （2）建立客户关系网络：客户关系网络就是构造我们与客户群的信息共享 平台，让每个人都迅速容易的达到资讯共享，商业户主联合互利的目的。 34 航顺科技 5.3 目标市场定位 地域的选择对船舶智能视觉企业来说是战略性的选择，它意味着企业进入什 么样的地域市场，在什么样的地域与什么样的对手进行竞争。如果一个企业在进 入市场的初期，在其品牌影响力小、运营成本居高不下的时候就直接冲入行业的 一线市场，那将面临的必然是拉长战线，力不从心，带来持续的亏损。 针对这种现状，通过前期我们对市场的调查研究，我们提出公司主要的运营 模式是“由点到面”的战略，先在一些发达的沿海城市进行试点，然后迅速占领市 场，然后在利用积累的资本向多个沿海城市进攻以求得后期的稳固性发展。 公司未来总部所在地将在哈尔滨。依托于哈尔滨工程大学的航顺科技，在海 洋智能视觉守卫技术方面有着独一无二的技术优势。生产地点设在哈尔滨工程大 学，则是由于我们与学校达成了长期战略合作，学校为我们提供了有利且便捷的 生产车间、办公场所，以及大量的兼职学生劳动力资源。 5.4 产品策略 通过前期的调研发现，现阶段市场上船舶视觉影像系统存在较大空白。市面 上可以购买到的摄像产品少有专为船舶视觉死角而进行的设计，而且智能算法欠 缺，单个摄像头拍摄范围有限。它们无法满足大多数船舶如拖船作业，套泊热接 等应用场景的需求。本产品对船舶外部进行摄像头布置设计，显示船舶全角度影 像，实现船舶自身立体监控从而实现船周影像记录。利用去雾算法、目标识别算 法和多传感器融合技术实现目标碰撞预警，并首创船舶哨兵模式等船舶辅助驾驶 模式。这样不仅满足了单艘船对视觉补足的需求，我们还超前提出了建设多船互 动的港口航线视觉网，一船发现问题，精准广播通知多船，想客户所想。 5.5 试点式模式 经过团队成员的全盘考虑，决定以优惠价格在几家合作企业的船只上进行新 产品推广试点和升级产品推广试点，力求在试点过程中可以不断改进实行策略， 来应对在不同环境下，预期效果与实际不符的问题。由此，使我们的产品推广过 程把控更加可靠，更具有科学性、灵活性和系统性。 35 航顺科技 5.6 渠道结构变革 市场转向 终端 ing营销 渠道 客户 伙伴化 供应链 扁平化 本团队致力于智能船舶视觉识别产业，在一定程度上属于销售行业，应当顺 应现代企业变革趋势。基于此，我们做出以下渠道变革： 一是向扁平化转变。未来公司为缩减销售成本和提升产品利润空间，应加强 对终端的控制，缩短企业的销售渠道，销售网点多做布局，加强对原有供应链的 优化，删除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。 二是将渠道管理中心转向终端市场。为了增强自身的竞争力，以终端市场为 中心，一方面加强对代理商、经销商和零售商等各环节的服务与监控，使自身的 产品能够及时、准确地通过各环节到达消费终端；另一方面在终端市场进行各种 促销活动，譬如团购优惠活动，派遣技术人员进入船舶智能系统的知识普及与技 术指导，使用户能够轻松理解我们产品的功能，基本原理，以及使用时的注意事 项。 三是渠道成员关系从交易型转向合作伙伴关系型。在整个过程中，强调战略 协同和信息的双向沟通与共享，形成以双赢为基础的合作伙伴关系。 36 航顺科技 5.7 促销策略 营销主题 目标 群众 营销手段 营销效果 广告宣传 居民群众 通过广告等方式宣传健康的 生活理念 提升产品的认知度 树立品牌形象 参加专业 展会 直接客户 占据展会显著位置 做好会展营销 增强产品在行业内的认知度 吸引代理商注意力 关系营销 食品加工 公司 企事业单 位 建筑公司 建立客户数据库 进行针对性强的关系营销 加强企业与机构间的联系，为产 品进入这些机构打下基础 培养客户忠诚度 船舶视觉 的未来 有相关专 业的高校 在有相关专业的高校设立奖 学金或赞助高水平活动 培育科迪产品潜在用户 培养公司后续人力资源 5.8 产品广告 团队首先以中船重工等大型企业展开合作，通过拿下大订单、大项目的方式 积累行业口碑，而小型客户、个人客户在初期不予考虑。 在开展各种销售活动的同时，在各大海港口实地开展装配调试，设备通信， 功能测试等实验既可以提高知名度亦可提高销量。与此同时，寻找专业的广告合 作伙伴，以支持智能化船舶视觉以及相关产品的推广。更多的，我们要保证我们 的产品在实际应用中有良好的表现，能帮助船舶解决迫在眉睫的问题，这才是最 好的广告，最好的宣传方式。 37 航顺科技 六、生产管理 6.1 生产组织 6.1.1 生产周期 本团队所生产的视觉系统是针对全球港口安全，专门开发的一种船舶智能视 觉补偿和预警系统云端平台。开发前期，我们通过调查及实地考察，了解到船舶 航行的安全隐患，针对港口和航船的实际安全问题进行开发。系统开发的灵活性 较强，可根据每条船的实际体量和结构进行改进，为每条船打造最匹配的安全守 卫。基于市场、资金、规模、场地等方面的因素，决定在初期战略的一年内用本 系统装配一艘及以上拖船确定其单船守卫性能，三至五年内对接船级社、港务局 和海事局，形成多船通信编队网络，并根据市场的回应调整以及增加新的功能。 随着逐步推广，中期战略计划将系统覆盖全国多个港口并制定 CSS 行业标准，系 统联网并生成统计数据，实现真正的海航天眼。后期考虑走出国门，与国际 GMDSS 进行结合，利用卫星搭建全球航运安全网，作为海航基础建设的一部分被牵引向 外。 6.1.2 生产厂址 初期由于经济基础限制，我们生产场地由合作伙伴决定。中期公司经营逐渐 走向正轨，公司以现有场地进行系统的组装、初调试及售后工作，必要时前往港 口进行调研，调试和售后工作。随着公司逐渐做强做大，我们将会在黑龙江省甚 至全国寻找合适的厂址或者建立属于自己的厂房进行生产，要求场地开阔，地基 稳定，交通便利。同时会设立专门的外派机构，派遣专业人员驻扎在港口附近。 6.1.3 生产线布置 系统由于采用了复杂的算法核心和诸多联动外设，对于制作的精细度要求极 高，这就要求产品的生产线足够严谨，确保产品的质量。我们采取流水作业方式， 整体采用模块化方式生产，减少生产过程中不必要的麻烦，便于后期的维修及换 代。 6.1.4 劳动定额 为提高公司的生产力，我们采用产量定额制度，根据个人能力及劳动量对公 司人员进行任务分配，确保大多数员工能够通过努力达到或者超过定额。在劳动 定额制定后，我们要在生产中贯彻，采取有关技术组织措施，如培训、竞赛等， 帮助员工达到和不断突破现有劳动定额。 6.1.5 劳动组织 针对劳动组织，我们采取企业劳动组织，按照系统的结构组成进行分工与协 38 航顺科技 作，使之成为协调统一的整体。合理的进行劳动，正确处理劳动者之间以及劳动 者与劳动工具，劳动对象之间的关系，不断调整和改善劳动组织的形式创造良好 的劳务条件与环境，以发挥劳动者的技能与积极性，充分利用和新的科学技术成 就和先进经验，不断提高劳动效率。 6.1.6 生产管理系统 6.2 生产计划 6.2.1 制定生产计划 为节约公司成本，增加盈利，我们对生产计划进行编制。在制定生产计划之 前，我们对公司经营内外部环境进行调查研究，充分扎实的收集各方面的信息资 料。分析收集到的资料，编制科学的生产计划，提出初步的生产计划指标，做到 每一步的统筹安排。初步拟定多个方案，并从中选取最为满意的方案。编制生产 方案时，将公司的生产指标进行分解，采用绩效管理的模式，将任务做到层层分 解，保证结果和完成质量。在任务执行过程中，做好过程的控制，发现偏错立即 进行改正。 6.2.2 生产技术准备 为保证生产的有序进行，我们对生产技术进行详细准备。我们将对产品的相 关部门进行统筹，合理安排生产所需的技术、人员、设备、材料等，确保生产活 动的有序进行。 6.2.3 生产作业 为确保公司计划的准确实施，我们将年度、季度的计划具体规划为各个车间、 工段、班组、每个工作地和个人的以月、周、班以至小时计的计划。通过一系列 的计划安排和生产调度工作，充分利用人力、物力、保证公司在每个生产环节上 相互协调和衔接，组织有节奏的均衡生产，确保取得良好的经济效果。 39 航顺科技 6.3 业务流程 6.3.1 物流配送 在产品的生产初期，产品由公司直接与客户进行产品交易，随后，通过物流 公司及将产品交予客户，部分特殊商品由公司直接交予客户。 6.3.2 信息沟通 对于企业信息交流方面，公司与多方面进行全面的沟通，在收集客户意见后， 一方面将运送意见与配送中心沟通，提升运送服务质量；另一方面，将产品质量 意见与生产基地和研发人员沟通，促进产品质量的提升。 40 航顺科技 发展流程图 6.4 合作企业 6.4.1 哈尔滨哈船特装科技发展有限公司 6.4.1.1 简介 哈尔滨哈船特装科技发展有限公司是哈尔滨工程大学、黑龙江省大正投资集 团有限公司、同方股份有限公司联合投资组 建的高新科技产业公司。公司于 2017 年 1 月成立，位于黑龙江省哈尔滨市船舶大厦 14 层，注册资本 7000 万元。 公司员工 55 人，技术人员占 80%，其中具有高级职称的 20 人，均是在船海 领域长期从事高技术研发的专业人才。公司现拥有专利 18 项、软件著作权 6 项。 公司拥有中国船舶行业 90%以上的主流软件，同时，可利用哈尔滨工程大学具有 国际先进水平的拖曳水池、深水池、循环水槽、结构实验室、振动实验室、港口 航道实验室、CAD 实验室等试验设施开展研发和设计，具备中试条件。公司已开 发完成的产品主要有：智能航海运载器系列、特种高效焊接设备、海洋工程作业 仿真模拟器系列、海洋工程信息化管理软件；公司正在开发的产品主要有：多功 能气垫破冰船、新型多航态海洋运载器、海参捕捞 ROV 等。公司致力于成为国内 船舶与海洋工程结构物设计、建造领域技术及装备配套的一流品牌，以自主高端 产品设计与核心技术研发为基石，为客户提供面向“智能设计”、“智能制造” 时代的“智能船舶”产品和技术服务。 6.4.1.2 合作分析 通过与中船重工等大型企业的合作，使本公司未来的经济压力得到大大缓解， 还使公司的产品逐渐向工业级进化，双方研究互有交集，但不会引起冲突，有长 41 航顺科技 久合作的意向。 6.4.2 中船重工 705 研究所 6.4.2.1 简介 705 研究所位于西安高新技术产业开发区西区中心地带，分部位于昆明市棕 树营小区，环境优美、交通便利，科研、生活设施齐备。先后研制开发了数 10 项 技术水平领先的高科技军民用产品，获得科技进步奖 300 多项，其中国家级奖 30 多项，省、部级奖 120 多项，取得了丰硕的科研成果，为我国海防建设和国民经 济做出了巨大贡献。并建成了 20 多个技术先进、设备配套的大型实验室。设有 国家批准的博士、硕士学位点和博士后科研工作站。 所部现有职工 600 余人， 近 2/3 是科研人员，其中中国工程院院士 1 名，高级科研人员近 260 名。705 研 究所在搞好军品科研生产工作的同时，充分发挥军工科技资源优势，大力加强军 民结合、科技产业化工作，促进了民品产业迅猛发展。2011 年，该所实现民品主 营业务收入 8.1 亿元，实现利润 3606 万元，占全所主营业务收入及利润总额的 65%，分别比 2008 年翻了三番以上。该所在继续保持在石油测井、烟草机械、测 试测控等相关领域优势地位的同时，充分发挥三地一所和三位一体的优势，以各 民品公司为创新主体，紧紧围绕新能源、节能、环保等高技术产业，不断加快结 构调整；同时调动各研究部室参与民品产业研发的积极性，进一步加强新产品、 新市场的开发，取得了显着成绩。 6.4.2.2 合作分析 本团队与 705 研究所在海防建设技术方面有深度合作，通过与 705 研究所的 合作，使未来公司的产品可以推向市场。公司的核心技术水平也在逐渐提升。 6.5 产品质量管理 为了确保产品质量标准化，提高质量水准，成立专门的质检小组督促全面质 量管理（TQM）的实施。TQM 以质量为中心，建立在全员参与基础上，其目的 在于长期获得顾客满意、组织成员和社会的利益。 6.5.1 基本思路 (1)始终关注顾客——从市场调查、产品设计、实验、生产、检验、仓储、销 售、到售后服务的各个环节都应该牢固树立“顾客第一”的思想。 (2)坚持不断地改进——持续不断地改进产品或服务的质量和可靠性，确保 企业对手难以模仿，增加公司的竞争优势。 (3)改进组织中每项工作的质量——质量不仅与最终产品有关，并且还与组 织如何交货，如何迅速地响应顾客的投诉、如何为客户提供更好的售后服务等都 有关系。 42 航顺科技 (4)精确地度量——采用统计度量组织作业中的每个关键变量，与标准和基 准进行比较以发现问题，追踪问题的根源。 6.5.2 管理重点 由于设计质量具有先天性，所以在设计时就已决定了质量的等级和水平，而 制造是实现设计质量，是符合性质量，因此本公司未来将在内部树立影响产品质 量好坏的真正原因并不在于检验，而主要在于研发和生产这两个重要环节，从源 头抓好产品质量，杜绝隐患。 未来公司将聘用的质量检验人员来自于研发部门的专业技术人员；质量检验 工作是由专门的机器实现。建立质量管理的绩效考评体系，明确员工的质量职责。 对员工的质量行为结果的好坏赏罚分明，形成人人争取高质量的意识。 6.5.3 质量体系建立 从该图可以看出，建立质量体系是全面质量管理的核心任务。为实现质量目 标，我们设立专门的质检小组，明确责任制度，通过分析质量环、研究具体组织 结构、形成文件、全员培训、质量体系审核、质量体系复审建立质量体系。 全面质量管理 质量体系 内部 质量 保证 质 量 控 制 获得内 部认可 外部 质量 保证 获得客 户信任 产品 质量体系审核 质量环 质量体系结构 全员培训 质量体系文件 质量体系复审 此外，通过与多家质量认证公司接触，分析多方数据、信息。逐渐对公司质 量管理体系进行完善，争取达到 ISO9001 质量认证体系标准。 43 航顺科技 七、管理体系 本章我们将阐述本公司未来的组织架构以及管理情况。我们对公司成员进行 人事安排，同时详细注明组织结构各个职位的职责与权力，最后我们对我公司构 成及实施情况进行说明。未来公司成员将均为来自哈尔滨工程大学各年级的本科 生、研究生，思维活跃，创新创业意识强，能力出众。 7.1.管理理念 以顾客满意为目标，以员工满意为前提，在成本节约的基础上倡导快速市场 响应和关注技术领先的人性化管理。 7.2 组织管理 公司成立初期业务结构简单明了，组织结构也相应简洁，主要采取总经理直 线管理模式；后期，公司规模扩大，组织架构相应变革，逐渐转变为矩阵式管理 模式，并增设 3 个副总经理。 （1）公司实行所有权与经营权分离的总经理负责的现代企业制度。 总经理负责日常的工作管理，并对董事会负责。董事会是公司的最高权力机 构，由投资者、高层经理和核心技术所有者共同组建。董事会按公司法和公司章 程实施对公司的总体发展管理，决定公司的发展战略和基本政策，任免总经理， 进行公司的资本运营等。其他部门负责人则掌握各自部门的工作。 （2）公司组织由前期的直线式管理结构转变为后期的矩阵式组织结构。 公司刚成立初期，由于业务有限，发展规模较小，内部管理相对容易，采取 总经理直接管理各部门的模式。一方面，节约行政支出成本，另一方面便于信息 的流通与决策。根据业务需要，公司分别设立研发部、营销部、宣传部、生产部、 财务部和组织部六职能部门，明确的部门分工是部门之间各司其职，同时在公司 战略的统一领导下互相配合的保障。 依据未来我公司战略，发展成熟时，公司的经营内容不断扩大，业务量也增 大，内部管理相对繁琐，增设三个副总经理及一个项目管理委员会，协助总经理， 同时，本着节约成本的管理理念，公司采取了矩阵式组织结构。在这种组织结构 下，由项目经理全权负责某个具体项目，更有利于满足客户的定制化要求，更好 的保障项目的成功率和质量，提高客户的满意度。完成定制化的项目，也有利于 公司及时了解客户需求，快速完成技术开发，从而提高市场响应速度，增强公司 的竞争优势。 44 航顺科技 7.3 核心团队 未来公司创业团队是一个充满激情的团队，由多学科、跨专业、具有不同背 景的专业人员组成，拥有丰富的计算机视觉知识、市场策划、产品销售、企业管 理等实践经验。团队成员此前在商业活动、社会实践、学生工作以及广告宣传等 各方面有着丰富的实践经验。协作互补，在事业的开拓和发展上形成了很强的综 合互补优势。 7.4 组织部门介绍： 7.4.1 队长职能 队长主导公司发展方向，推动公司规模的扩大，起到决策性作用。作为团队 核心，提高公司风险应对能力。作为对外形象代表人，在公司日常管理之外，出 面与上级管理部门协商协调，负责与客户的洽谈，并监督员工和各位工作人员的 工作任务完成情况和工作期间是否有违规行为。 7.4.2 营销部 主要做好公司宣传、策划和营销工作，在总经理的指导下提供有关本公司产 品和形象的宣传方案，使大众和需求商能够较清晰了解到本公司的服务项目。同 时针对公司其它方面的发展，此部门要提出相应细致的策划方案，同时联系客户、 需求商，收集总结客户对销售产品及使用效果的反响和回馈，从事市场开发与业 务拓展以及产品销售工作，并负责产品的售后服务工作。为公司产品销售制定营 销策略和公司企业形象方案，指导公司发展。负责宣传推广任务，根据宣传方案 在校园内和网络平台进行推广和宣传，推广知名度和企业形象，确保公司在第一 阶段能够顺利为大众所知。 7.4.3 研发部 本部门的主要职能根据宣传营销部提出的公司整体方案和企业形象为公司 提供创新灵感与方案，为产品的生产研发提供方向和思路，同时积极地与客户进 行交流，满足不同客户的需求和产品日益弥新的目标。本部门作为公司的产品核 心公司，需牢牢把握市场方向与大众的心理，只有该部门的设计满足客户的需求 才能为公司的长期发展带来源源不断的财富。该部门不仅要从市场需求的角度来 为公司的发展提供新鲜血液，也要为公司牢牢锁住顾客提供条件。 7.4.4 生产部 本部门主要负责依据技术研发部的设计方案进行商品、仪器等产品的生产制 造，承接技术研发部的设计和客户提供的设计进行具体的生产环节，对产品进行 批量生产包装和销售，执行公司生产、包装等工作。 对产品质量控制负主要责任，通过该部分实现产品质量的严格控制。并对出 45 航顺科技 现质量问题的产品进行原因分析，将生产环节出现的问题积极与研发部进行反馈 沟通。 生产部是直接面对客户的群体，因此生产部负责对顾客展开前期满意程度调 查，每一位顾客拿到产品是都会同时拿到一张调查表，生产运营部负责调查产品 与顾客期望值的差距并对顾客对生产过程中的等待的态度进行调查。 7.4.5 财务部 本部门管理公司财务运作和工作人员考勤，为总经理提供需要的各种财务报 表和实时的财务状态监测，随时对公司的运营风险进行评估，确保公司的风险可 控。月末进行财务汇总，并在此基础之上制定需要向大学生创业联盟提供的财务 报表。 结合总经理的监察情况和工作人员考勤情况在每个月月末进行工资发放。尝 试对外的金融联络，在公司规模扩大到一定程度需要扩张时，对公司出现的金融 缺口进行筹集。 7.4.6 人力资源部 组织部主要负责制定公司日程规划，分配任务，协调各方面关系，为各部门 创造良好工作环境，同时负责公司成员的经验交流、技能培训、集体运动等。必 要情形代行总经理部分职能。 7.5 公司未来人力资源战略管理综述 为保证公司正常运转，我公司将在成立后，在各部门加大人才的引进和培养 力度，继续扩大我公司的人力资源优势，避免部门关键人物离职后部门陷入瘫痪。 此外，我公司将在运营后努力实施知识管理体系，以保证公司权益的最大化。 在学校内部加大宣传力度，进行宣讲，引进新员工。再向各大人才市场，人 才招聘网站发布招聘信息，经考核面试合格后录取。 培养方案： 1 重点控制原则（二八原则），加强对经营、管理、重点技术骨干的培养； 2 对于经营、管理人员需加强管理知识、技能、公司建设、企业文化等方面 的培训工作；一线技术骨干以执行力、技能培训、持证、安全质量、职业健康、 环保等为主。 3 为加强培训效果，必须要有考核或培训总结，对于外部培训，需建立企业 对受训人员的约束机制，防止人员流失造成的损失。 46 航顺科技 八、财务分析 8.1 股份占比基本情况 本公司未来将共设总经理一人副总经理二人，总经理赵望源，副总经理彭潇 和赵毅铭，分别占比 50%、25%和 25%，三人按股份占比拥有公司主导话语权。 8.2 资金来源的评估 评估项目|评估等级 稳定 审查筹资的合理性 √ 审查筹资的可靠性 √ 审查筹集是否符合既定要求 √ 中等 合格 8.3 未来 300 万资金总体规划 前期：前期资金几乎全用于产品生产，市场开拓与宣传 后期：后期用于扩大生产来源与产品去向，以增加销量，优化产品，日常运 营，管理技巧，售后服务。 投资项目 投资金额（单位：元） 固定资产 一千五百元整（1500） 产品原料 --------------- 人才招募与储备 四十万元整（400000） 市场营销与宣传 九万八千四百元整（98400） 日常运营 两万六千元整（26000） 管理费用 四万八千元整（48000） 售后服务 八千元整（8000） 此投资金额为三年内投资金额，其中包含第一年与第二年的利润额。 8.4 财务预测 8.4.1 预测对象 船载 360°安全助航智能哨兵系列产品、智能云端平台系列产品。 47 航顺科技 8.4.2 预测假定 所得税率为10%，增值税率13%，每年提取盈余公积金10%，提取公益金5%。 8.4.3 全面预算 （1）产量预算 表 8.3 年份 系列产品产量/台 第一年 500 第二年 700 第三年 1000 （2）销量预算（销售对象：主要为沿海城市） 表 8.4 年份 产品所占市场份额百分比 第一年 0.2% 第二年 0.5% 第三年 1% （3）预期收入 表 8.5 年份 收入金额/万元 第一年 1200 第二年 3000 第三年 6000 （2）利润预算表 表 8.6 年份 金额/万元 第一年 342.56 第二年 第三年 652.89 2087.63 8.5 购入售出明细表 表 8.7 时期 期初库存 第一年 第二年 第三年 0.00 0 0 本期购（原材料每 台） 500 700 1000 48 本期销售/台 期末库存 500 700 1000 0 0 0 航顺科技 8.5 除材料成本等其他成本 本公司产品产权归本公司所有，包装部分由其他组织外包，平均包装费用 100/台（现管理费用还剩余8000元）。平均运输费：200/元（运输由快递公司外 包）前三年主要运输为黑龙江省至沿海市。产品贮藏于哈尔滨工程大学启航活动 中心创立方·大学生创客工厂创业街区124室，学校同样作为发货点取货点。 8.6 营销预算： 表 8.5 年份 宣传费用（万元） 销售提成（万元） 第一年 1.64 1.00 第二年 3.28 1.50 第三年 4.92 2.00 注：新客户不予赊销，如遇特殊情况，需调查客户信誉程度，订单超过十台 并在一周内还款的客户给予交易额百分之五的优惠，销售提成为本月销售额的百 分之三。 8.7 营销工具（宣传明细）表 频率 工具（媒体）名 称 细节 专业周刊 时间 每年费 用开支 （元） 次/月 元/次 -- 1 111 第一、二、三 年 3996 哈尔滨工程大学 校报 -- 1 75 第一、二年 1800 公众号推送 -- 10 3.4 不限 不定 -- -- -- -- -- -- 宣传册/宣传单 营销/公共 关系顾问 广告代理 商 图像/网站 设计师 -- 广告牌 -- 展销会 -- -- -- 媒体广告 印刷品 -- -- 专家协助 49 第一、二、三 年 第一、二、三 年 第一年 第一、二、三 年 第一年 第一、二、三 年 第一、二、三 年 第一、二、三 1224 -------------------- 航顺科技 网站 电视广播 -- -- 网络广告 -- -- 其他 -- -- 开发 内容和硬 件维护 -- -- -- -- 会议 -- -- 交际 -- -- 其他 -- -- 非正式营销/关系 网 年 第一、二、三 年 第一、二、三 年 第一、二、三 年 第一年 第一、二、三 年 第一、二、三 年 第一、二、三 年 第一、二、三 年 ------------------------- 附注：在公司初创时期，必须加大公司宣传力度，以求高销售量，以按期还 款享受折扣的方式让利，促进需求者购买心理，有了第一年利润增加，宣传范围 逐渐扩大到全国，宣传平台随之提升，宣传力度同时加强，第三年根据前两年销 售的情况与盈利情况制定第三年销售计划。 8.8 人工费用预算 制作人工费 5000/台 运输人工费;工人50/台 8.9 财务分析 8.9.1 资产负债表 单位：万元 资产 第一年 第二年 第三年 现金 1 2 3.4 应收账款 ---- ---- ---- 库存 0 0 0 预付费用 ---- ---- ---- 总流动资产 1 2 3.4 流动资产 固定资产 50 航顺科技 土地 0.6 0.6 0.6 房屋 0.5 0.5 0.5 家具/设备 0.1 0.5 0.6 附属物 0.3 0.4 0.3 总固定资产 1.5 2 2 其他资产 127 189 219 总资产 128 192 224.4 负债 0 0 0 应付账款 0.8675 0.9435 0.9875 应计工资 0.3050 0.5320 0.6254 应付税款 0.0295 0.0358 0.0465 短期应付项目 0.5000 0.6320 0.8752 总流动负债 1.7020 2.1433 2.5346 长期应付债务 1.5000 1.6350 1.8365 总长期债务 1.5000 1.6350 1.8365 股东权益 20.7997 31.3703 36.6715 留存权益 0 0 0 20.7997 31.3703 36.6715 流动负债 长期负债 净值 总净值 8.9.2 利润表 单位：万元 项目 第一年 第二年 第三年 总销售额 1200 3000 6000 商品成本 300 891.8 2053.6 总利润 900 2108.2 3946.4 薪水和工资 250 750 500 员工福利 50 150 100 工作所得税 0.25 0.3 0.35 收入 支出 51 航顺科技 维护费 0.2 0.3 0.3 设备租金 5 10.85 62.98 装置和设备购买 85.9 254 600 折旧和分摊 95 165 285 保险 40 53 115 利息支出 20 28 64 水电费 0.8 10.2 22.7 办公用品 9.2 15 36 邮资和装运 2.5 3.5 5 营销和广告 1.7 3.28 4.92 交际 0.3 3 7.3 总支出 566.1 1461.73 1803.9 税前净收入 355.06 698.28 2232.76 收入所得税 12.5 45.39 145.13 税后净收入（净利润） 342.56 652.89 2087.63 8.9.3 现金流量表 单位：万元 项目 第一年 第二年 第三年 一、经营活动产生的现金流量 0.5 0.5 0.5 销售商品、提供劳务收到的现金 2000 6400 32000 收到的税费返还 8 11.4 20 收到的其他与经营活动有关的现金 0 0 40 经营活动现金流入小计 208 251.4 380 购买商品、接受劳务支付的现金 120 168 240 52 航顺科技 支付给职工的以及为职工支付的现金 2.5 3.5 5 支付的各项税费 16 22.4 40 支付其他与经营活动有关的现金 0 0 0 经营活动现金流出小计 0 0 0 经营活动产生的现金流量净额 69.5 57.5 95 0.5 0.5 0.5 二、筹资活动中产生的现金流量 0.5 0.5 0.5 吸收投资收到的现金 50 0 0 取得借款收到的现金 0 0 0 收到其他与筹资活动有关的现金 0 0 0 筹集活动现金流入小计 0 0 0 筹资活动产生的现金流量净额 0 0 0 汇率变动对现金的影响 0 0 0 现金及现金等价物净增加额 0 0 0 构建固定资产、无形资产、和其他长 期资产支付的现金 53 航顺科技 九、风险与对策概述 由于未来公司外部环境的不确定性，从事业务的复杂性，以及公司实力与能 力的有限性导致了生产经营存在失败的可能性。公司处在不同的发展阶段，会有 不同的特点，相应地就会面临不同的风险。因此我们根据公司创业期及长期发展 战略，以及所处的行业等几个方面来预测公司将可能面临的风险，并有针对性地 提出对策。 我们分列出了公司可能遇到的各种风险，对其进行了评估与评级，并按照其 影响程度，分别制定了应对措施，以求将风险控制在可承受的范围内。 9.1 风险识别及评价 9.1.1 风险识别 对创业风险进行分类的目的是为了更加深入的理解创业风险的性质、特征和 构成，在此基础上制定更好的管理对策。分类过程中我们结合创业风险要素的性 质和可能性结果以及彼此之间的关联程度，以期更加确切的理解风险、预测结果 并进行控制。 9.1.2 风险评价 我们从风险发生的概率和风险损害的严重程度两个维度考察风险，通过对风 险发生频率和损害程度的量化，计算风险指数，确定风险的严重程度和在风险识 别图中的位置，为风险防范做准备。 9.2 创业期风险分析 创业期的风险种类比较多，我们运用层次分析法得出各风险指标的相对可能 性权重，并对创业期出现可能性比较大的风险提出以针对措施。 9.2.1 风险发生可能性雷达图分析 我们通过使用层次分析法得出各相对可能性权重，并根据风险相对可能性权 重可绘出公司创业期的风险状况雷达图，如图所示： 54 航顺科技 图 9.1 公司创业期风险状况雷达图 上述风险状况雷达图中，三个同心圆分别代表某风险实际发生的相对可能性 为 0.05，0.1，0.15，三个同心圆区被分成五个扇形区，分别代表风险类型为市 场风险、技术风险、人力资源风险、财务风险和其他风险，从五个扇形区中心开 始以放射线的形式对应 13 条风险指标线，将层次分析法得出的各风险指标的相 对可能性权重在各指标线上标出，依次连接相邻点，形成的多边形折线闭环，就 代表了公司的创业期风险状况。 9.2.2 创业期主要风险表现及应对措施 在公司的创业期风险状况中，最有可能出现的风险有营销风险，销售风险， 现有市场竞争风险、融资风险，技术应用风险，技术泄露风险，以及创业公司素 质风险。其表现以及应对措施如下所示： 阶 风险类 段 型 风险描述 应对措施 大多数船东对于船载智 创 业 期 市 营 场 销 风 推 险 广 能助航设备缺乏认知与信 任，推广全智能安全终端计 划存在较大难度。 船舶平台布设移植困 难，难以携带进行实物演示， 销售较为被动。 55 （1）寻找合作伙伴，多参加智能 船海装备产品交流展，使更多的 船东了解我们的产品。 （2）加大推广宣传力度，使目标 客户充分了解技术与优势，推动 船舶视觉产业发展。 航顺科技 （1）对潜在客户进行详细市场调 研，充分做好市场分析工作，准确 公司制定并实施的营销 产 品 销 售 策略与公司营销环境的发展 变化可能出现不协调，从而 导致营销策略难以顺利实 施，导致目标市场缩小或消 失，产品难以顺利售出以及 盈利目标无法实现的威胁。 预测市场状态，将市场风险降到 最低。 （2）重点发展船载 360°智能助 航哨兵系统的稳定性与高效性， 使用户体验更加良好。 （3）加大营销支出，优化营销方 案，进一步拓展营销网络，加强市 场信息网络体系建设。 （1）抓住智能安全终端计划市场 尚处萌芽阶段的机会，优先抢占 现 有 竞 争 市场形成品牌形象。 现有海事设备多为代理 （2）加大公关力度及市场宣传力 或者一个产品多家卖，个别 度，不断提高公司在行业内的知 产品卖家更具效率优势。 名度。 （3）跟进者进入后，将每年营业 收入的 8%投入技术研发，保持技 术优势。 （1）提高创业资金估算的精准 性，依托黑龙江省科技厅创业企 创 财 财 出资人不履行出资协 务 务 议，或资金到位不及时，导致 风 融 创业资金出现问题，无法正 险 资 常运转。 业等多渠道融资。 （2）强化出资人出资协议，确保 出资人及时履行出资协议。 （3）联系相应的二期融资方案并 确保切实可行。 业 大 规 模 投 入 生 产 使 用 （1）将每年营业收入的 5%投入 期 技 技 后，现实效果能否与实验效 技术研发，不断改进技术保证产 术 术 果保持一致性，船载 360° 品服务质量。 风 应 智能助航哨兵系统是否能持 （2）定期组织技术人员到高校及 险 用 续稳定工作，出现故障时，售 企业学习和交流，提高专业技能 后问题如何来解决。 和敬业精神。 56 航顺科技 （3）对购买商家进行详细的使用 培训，如提供使用说明书，使用视 频教学等，并供一定期限内的售 后维修服务。 （1）依托学校创业计划项目孵化 创 人 业 力 公 风 司 险 素 工程进行规范化管理。 创业公司主要成员均为 在校大学生，能否胜任公司 决策与日常经营工作。 （2）成立专家顾问委员会，为公 司发展出谋划策。 （3）聘请职业经理人以及有经验 质 营销人员。 9.3 长期风险分析 未来公司将对长期经营所存在的所有相关风险进行了分析，并制定制定了一 系列相关措施。 9.3.1 长期风险识别 （1）计算风险指数 计算风险指数的目的在于明确各类风险轻重缓急，从而明确风险管理的重点 所在。在风险赋值过程中我们遵循风险损失幅度重于损失频率的原则，风险分级 附分如下所示。 风险发生概率 概率等 级 概率范围 风险危害性 分 危害等 值 级 分值 危害性描述 对公司财务状况冲击极轻微 Ⅰ 10%以下 1 A 1 Ⅱ 10%～20% 2 B 3 Ⅲ 20%～30% 5 C 6 Ⅳ 30%～40% 8 D 8 对公司战略和经营活动影响极 轻微 利益相关各方轻微关注 对公司财务状况冲击巨大 Ⅴ 40%以上 1 0 对公司战略和经营活动造成重 E 10 大影响 利益相关各方严重关注 风险指数：风险指数=风险发生概率分值×风险危害性分值。 57 航顺科技 由该公式可计算出 19 个风险指数，将其分为三档：1～10 分为第一档，表 明风险轻微；12～50 分为第二档，表明风险一般；50 分以上为第三档，表明风 险严重。 （2）绘制风险识别图 对风险的重要性有了一定认识后，再通过风险损失程度和频率的关系，确定 各风险在图中的位置，进而又将风险分为绿、蓝、黄、红四类，从而为风险控制 做准备。下图为风险识别图。 E 级 10 分 D级8分 C级6分 制定突发状况 重点监控治理 B级3分 等风险曲线： 风险指数=风险 定期关注 A级1分 日常处理 （1-6） 0 Ⅰ 1 概率×损失程 度 （5-30） Ⅱ 2分 2 Ⅲ 30% 5分 1 Ⅳ40% Ⅴ 风险概率 8 1 图 9.2 风险识别图 （3）评估结论 通过计算风险指数和使用风险图，我们将创业期的风险按照风险指数和在图 中的位置排序如下。 风险因素 风 损 风 风 风 险 失 险 险 险 频 程 指 程 级 率 度 数 度 别 2 3 6 1 6 6 社会文化因素：（1）对船载 360°智能助航哨兵系统 质量与大学生创新研究水平的不信任。（2）缺乏新 产品使用的积极性。 政策变更：（1）国家鼓励创业及相关优惠税收。 （2）国家十四五计划要全面建设智能船海，但部分 船东积极性不高。 58 轻 微 轻 微 绿 黄 航顺科技 市场机制失败：各地还没有建立有效的市场机制和储 运体系，商品化水平低，缺乏综合推广使用的具体政 8 3 24 8 3 24 2 3 6 5 3 15 5 3 15 8 1 8 5 8 40 7 6 42 1 8 8 8 3 24 5 3 15 策措施。 竞争者战略、能力、资源、市场份额变化：（1）传 统传感器占主导。（2）智能助航设备之间的竞争。 （3）对于航行安全的预警设备市场的竞争。 市场容量：智能助航系统发展迅速，且有着良好的发 展前景，但不排除因市场环境的变化而使公司面临的 市场竞争加剧的可能性。 市场营销网络的健全程度：营销网络尚未建立，销售 渠道还不稳定。 公司对信息的敏感性：信息反馈的渠道尚不够充分、 健全。 公司品牌的知名度：创业初期，品牌尚未打响。 技术前景的不确定性：该技术能否推广普及、是否有 更广阔的运用以及被新技术取代的时间难以估计。 产品后期质量的稳定性：产品售出后可能出现各种故 障，可能会降低产品在购买厂商心中的信任度。 知识产权风险：技术专利正处于申请中，但仍需注意 防范侵权行为及专利审批后技术保密的问题。 一 般 一 般 轻 微 一 般 一 般 轻 微 严 重 严 重 轻 微 蓝 蓝 绿 蓝 蓝 蓝 红 红 黄 资金资源（财务风险）： （1）公司从建模设计样机制作、产品生产到出售需 一定的周期，如果资金不能及时回笼，而公司的研发 过程的资金使用仍在继续，则会陷入资金流动性风 险。 （2）风险资本退出时的障碍可能使公司陷入财务困 一 般 蓝 境。 （3）战略投资人风险：战略投资人违约、撤资风 险。 公司能力风险：公司领导能力、资源转化为能量的机 制、内部管理控制、技术创新及营销和市场开发能力 59 一 般 蓝 航顺科技 都需要在实践中锻炼提高。 从上表中我们可以清楚的看出，产品后期质量的稳定性是我们所面临的至关 重要的风险，也是我们必须高度重视，尽全力管理的风险，而市场风险、政策风 险则需要我们密切关注，做好准备，从而在风险事件发生时，做到有条不紊，使 损失最小化。另一方面，我公司所面临的市场风险、宏观经济风险等相对较小， 但也不可掉以轻心，必须建立合理发达的信息反馈渠道，对竞争对手、人力资源、 行业变化做到敏锐、准确，从而把握机遇，伺机发展。 9.3.2 红色风险的治理 红色风险是对我公司而言最为关键的风险，甚至关乎公司存亡，公司将随时 跟踪评价风险，并严格监控，尽量采取各类措施避免风险的发生，减少风险带来 的损失。 （1）产品后期质量的稳定性风险： 1 船载 360°智能助航哨兵系统产品初号机均为大学生创新作品，缺乏丰富 ○ 的实地使用与反馈调整经验。在后期使用中，可能会出现各种技术问题。 2 船载 360°智能助航哨兵系统产品稳定性差，使用时出现故障，客户需要 ○ 售后服务。 对策： 1 在产品批量生产之前进行大量实地考察，并与船东、驾驶员和船长进行技 ○ 术交流，努力完善技术缺陷，打造更加实用，适应环境能力强的量产机型。 2 为船载 360°智能助航哨兵系统产品配备详细使用说明书，并录制完整详 ○ 细使用教学视频与可能出现的故障与相应解决办法教学视频，尽量做到，客户自 行解决故障问题。如果故障无法客户自行解决，则视情况为其提供免费或有偿维 修与更换部分零件服务。 （2）技术前景的不确定性 该技术能否推广普及、是否有更广阔的运用以及被新技术取代的时间难以估 计。 对策：始终重视研发投资，不断提高产品技术，丰富产品种类。同时与相应 的理论研究机构保持合作，合作创新。 9.3.3 黄色风险的治理 黄色风险发生概率较低，但一旦发生对公司的战略、财务、市场等都将产生 重要影响，对此，我们以谨慎的态度，在风险发生之前提前做好准备，方案如下。 （1）政策变更 60 航顺科技 1 随着大学生创新作品不断被媒体报道， ○ 国家对创新创业的支持力度不断加 大，人们对于智能船海助航设备的认识程度较以往更高。 2 国家鼓励大学生创业、并对中小型企业予以扶持，若可以获得创业资金及 ○ 增值税优惠政策，将会对本公司的净利润水平产生一定的影响。 对策： 1 密切关注法律法规、产业政策变化的动向，在不严重影响公司成本的前提 ○ 下，以国际标准或高于国家规范的标准要求自己。 2 对于那些严重损害阻碍公司发展的规定，则采取各种措施规避管制，如重 ○ 新定位产品、以自主创新等优势获得国家产业政策的倾斜等。 （2）知识产权 技术专利正处于申请中，但仍需注意防范侵权行为及专利审批后技术保密的 问题。 对策：签订保密协议，明确权责，确保技术的不可复制性。 9.3.4 蓝色风险的治理 蓝色风险属于公司日常操作中较常发生的风险，但可能造成的损失相对较小， 对待此类风险，我们采用模式化的风险管理程序，作为日常事务处理。 9.3.5 绿色风险治理 （1）社会文化 客户对水下船载 360°智能助航哨兵系统缺乏了解与信任，主要是由于缺少 对于大学生创新创业的深入了解，并且部分客户对于大学生创新创业保持固有怀 疑态度。客户原有生产流程成熟可靠，极有可能不愿承担更换养殖系统的风险。 对策：站在消费者角度，想消费者所想，通过营销手段扭转客户看法；建立全智 能安全终端计划系列产品完整体系，鼓励客户积极了解并接纳我们的全智能安全 终端计划及理念。 （2）市场容量 近年来，随着我国十四五计划的提出，智能船海领域备受关注，且有着良好 的发展前景，但不排除因市场环境的变化而使公司面临的市场竞争加剧的可能性。 对策： 1 在销售过程中与客户保持长期稳定有好的关系， ○ 逐渐形成稳定的营销网络 和信息反馈渠道，并不断扩大、完善。 2 一方面加强公司营销网络的建设，运用现代市场营销理论进行市场组合， ○ 合理进行市场定位；另一方面实行同心化战略，不断开拓市场。 61 航顺科技 9.4 风险资本退出 9.4.1 退出时机选择 当企业市场价值大于企业未来收益现值时，是风险资本退出的最佳时机。根 据企业中长期发展战略，本公司成立 2 年左右，将逐渐由成长期转入成熟期。这 段时间，公司在合作企业中均树立了良好的形象，虽然产品在智能船海助航设备 行业内已经有一定的知名度并占一部分市场份额，但是全国范围内智能船海助航 设备行业销售渠道尚未建设完毕。因此第 5 年左右是风险资本退出的最佳时期， 能够实现收益最大化。考虑到二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额等有 严格的规定，若选择国内二板市场上市，风险资本退出时机应作适当提前。 此外，经营达到稳定时的股权转让是投资人退出的主要方式，退出的定价可 采用简单的市盈率法进行计算，即以退出时的年度净利润乘以市盈率(私募市场 一般为 5-6 倍)计算出企业价值并作为转让基价。剩余利润分红预计公司从第二 年开始盈利，根据每年利润差异进行利润分配，平均分配比例 33%，五年分配 股利。 股利分配 421.34 450 400 350 300 214.56 250 200 150 87.4 100 50 0 0 第一年 第二年 0 第三年 第四年 第五年 股利分配 图 9.3 股利分配增长图 9.4.2 退出策略选择 风险资本退出方式选择的条件与障碍更多的要看未来公司的经营环境和国 家政策的变化。就目前资本市场的现状而言，考虑到本项目的高成长性和持续稳 定的投资回报，根据对本公司近未来五年主营业务收入、净利润的预测以及投资 报酬率预算，公司在成立后第五年，市场开拓阶段基本完成，市场份额趋于稳定， 主营业务收入和净利润结束高速增长，公司进入稳定发展时期。同时，如上文所 述，在稳健的财务预期下，从公司全智能安全终端计划经营战略、资本市场发展 现状和相关法律法规三方面因素综合考虑，对于风险投资基金退出，我们认为在 62 航顺科技 公司成立的 5-6 年间满足创业板上市条件时实现风险资本退出是比较合适的选 择，此间风险投资管理公司也可以选择管理层收购等方式退出。 63